Todo cliente atraviesa cuatro estadios antes de comprar:
- Atención.
- Interés.
- Deseo.
- Acción.
A estos cuatro estadios se le conoce por el acrónimo AIDA. La venta se reduce a llevar al cliente a través de estas cuatro fases:
Existe un estudio, llevado a cabo por el Dr. Paul Rankin, que revela que el adulto medio pasa el 70% de su tiempo de vigilia comunicándose con los demás. Un estudio posterior sobre el tiempo que se empleaba diariamente a escuchar confirmó las cifras de Rankin y desglosó la actividad comunicativa de la siguiente forma:
- Escritura 9%
- Lectura 16%
- Hablar 30%
- Escuchar 45%
Existen cinco clases principales de preguntas. Son las siguientes:
- Preguntas abiertas.
- Preguntas reflexivas.
- Preguntas directivas.
- Preguntas de opción múltiple.
- Preguntas cerradas.
Porque, si deseas convertirte en un visitador a médicos profesional, hacer preguntas es lo único que te ayudará a vender. Vender no es hablar, es preguntar.
El aprender lo que tiene que preguntar y cómo hacerlo puede hacer dos cosas sorprendentes y aparentemente contradictorias:
- Hacer que tomes el control de la entrevista de venta en tus manos. Esto se debe a que el poder de las preguntas radica en formularlas, no en su respuesta.
- Cambiar la percepción del cliente con respecto a ti. Éste pasa de considerarte un posible adversario a un asesor de confianza. Los profesionales saben que ya no es posible hacer una venta desafiando al cliente, superando su resistencia o “venciéndole”. A través de las preguntas te conviertes en su aliado y experto consultor. Ya no tienes que hacer cosas para tus clientes, sino con ellos.
Una sonrisa, buena presencia y capacidad de comunicación parecían ser los únicos requisitos exigidos para ejercer como visitador a médicos hace ya algunos años. Sin embargo, las demandas de una sociedad cada vez más competitiva, así como la globalización de los mercados han provocado la necesidad de formación urgente y adecuada para estos profesionales.
Hoy en día un mayor compromiso, trabajo en equipo, fidelización, iniciativa… son algunas de las competencias necesarias para una adecuada estrategia de venta.
Las empresas ya no necesitan visitadores “Aquiles” los cuales van a los consultorios de esta forma: “Dr. Aquí le traigo, aquí le dejo y aquí me voy”. Los visitadores a médicos del siglo XXI son cualificados profesionales que ofrecen soluciones a sus clientes para lograr así su fidelización.
Y luego Agregar a la pantalla de inicio.
