¿Qué es una objeción en la visita médica?: Es cualquier duda o silencio del médico que retrase el cierre de un acuerdo.

Cuando tanto en la visita médica como en la vida cotidiana nos encontramos con  objeciones, hemos de afrontar factores muy humanos: la necesidad que tiene la gente de ser escuchada, la necesidad que tiene de ser reconocida por sus opiniones, temores, dudas y equivocaciones.

Esto exige delicadeza por nuestra parte. Exige tiempo para detenerse a reflexionar. Exige decisión para hacer las cosas de una manera nueva.  

Si en la visita médica no eliminamos las objeciones, éstas perduran como humo en la mente de nuestros médicos. Hemos de eliminarlas como se elimina el humo de una habitación. Imagine un enorme ventilador que expulsa el humo por una ventana abierta. Eso es lo que haces en el proceso de eliminación de objeciones.

La causa fundamental de toda indecisión es creer que el trabajo es demasiado importante o absorbente para empezarlo en un momento dado. Cuando nuestra mente dice que un trabajo es demasiado absorbente, lo que realmente quiere decir es que no es rutinario. La mente prefiere que realicemos tareas a las que estamos acostumbrados, porque eso le permite conectar el piloto automático. De ese modo, puede proseguir con lo que más le gusta, es decir, soñar despierta, fantasear y revivir conversaciones o experiencias del pasado.

Cuando nos disponemos a emprender una tarea nueva, diferente, la mente tiene que desconectar el piloto automático y concentrar toda su atención en esa tarea. Como eso la aparta de su pasatiempo favorito, nos envía mensajes que nos animan a aplazar su ejecución: “Demasiado esfuerzo, demasiado esfuerzo” o “Exige demasiado tiempo y ahora no lo tienes” o “Déjalo para mañana, cuando estés de mejor humor”.

Tratamiento de la Dilatación de Compra

Es común que al cabo de una entrevista de ventas, el medico evada su compromiso con el cierre. Esto ocurre cuando no se han explorado todas las áreas de necesidad. Las frases más corrientes son:

1-) LO VOY A PENSAR.

2-) EN TU PROXIMA VISITA HABLAMOS.

3-) LE HABLO A MI SOCIO Y DESPUES LE DIGO, ETC.

¿Cuál es la actitud adecuada del visitador en estos casos?

Respuesta: realizar un sondeo amplio.

Por ejemplo:

El cierre de la venta:

El cierre de una operación comercial es un procedimiento natural que se decanta por si mismo si se realizaron correctamente los pasos anteriores que hemos consignado en este curso.

EL CIERRE DE LA VENTA NO PUEDE SER FORZADO NI APRESURADO.

Hay dos conceptos fundamentales que debe considerar el vendedor para alistarse al cierre de la operación:

El concepto de oportunidad: está determinado por el grado de madurez que haya alcanzado la decisión de compra.

El concepto de valor: es el grado de importancia que el cliente asigna a un beneficio aceptado. Por eso, en el desarrollo de la entrevista hemos hecho hincapié en la importancia de la cuantificación de las necesidades y en consecuencia de los beneficios.