Indudablemente el ser humano está diseñado para vivir en sociedad. Desde el principio de los tiempos el hombre ha utilizado las relaciones para poder subsistir. No solamente el hombre se ha relacionado con otros seres humanos para satisfacer sus necesidades, sino que también ha cultivado “relaciones” con el medio ambiente, lo que le ha permitido sobrevivir todos estos años.

Tom Peters, uno de los gurúes más admirados, revela en esta nota los 10 pasos que una empresa debe poner en práctica para alcanzar el éxito en todas sus áreas.

El departamento de marketing no debe ser un segmento aislado de la empresa; de hecho, toda la empresa debe funcionar, en uno u otro momento, como el departamento de marketing. Ahora bien, ¿cómo convertir a todos los empleados en miembros del departamento de marketing? Un buen paso es tener en cuenta el siguiente decálogo:

Autor: Dr. Jorge J. Mosquera
Director Médico, Estudio Fase III, Traducción, Redacción y Edición Científica.

El marketing farmacéutico transita sobre una delgada línea roja, que consiste en mostrar los aspectos más favorables de un producto dejando en un segundo plano, aunque sin ocultar, sus puntos débiles. A ambos lados de esa tenue línea se encuentran peligrosos terrenos que hacen fracasar los proyectos y caer las ventas. De un lado, la impetuosidad del MKT que quiere avanzar rápidamente hacia la concreción de los objetivos, pero que en ocasiones se olvida que cada avance y cada promesa de beneficios debe tener un fundamento científico. Del otro lado, la exagerada escrupulosidad científica, que puede generar innecesarias dudas e incertidumbre sobre las bondades de un producto. Entre esos riesgosos pantanales debe avanzar el MKT farmacéutico con la literatura médica como guía y timón.

Los mercados de alta competencia se caracterizan por tener a dos o más compañías disputándose por una venta, una posición en el mercado, una imagen en la mente de los clientes, una determinada rentabilidad o algún tipo de resultado que esperan conseguir en un periodo de tiempo establecido.

A esta situación —que ya vuelve bastantes complejos a los mercados farmacéuticos de hoy en día— debemos sumarle el grado de conocimiento y especialización que tienen los clientes (en este caso los médicos), quienes esperan y hasta exigen productos de alta calidad, muy buena información y excelentes servicios.

Todo este contexto, genera una demanda de Visitadores a médicos que posean un determinado perfil para lograr los objetivos propuestos aún en medio de las condiciones más severas de competición y de exigencias de parte de los clientes.
Este perfil (que todo Visitador a médicos puede desarrollar para conseguir resultados en mercados de alta competencia), se resume en lo siguiente: