Autor: Dr. Jorge Mosquera
Fase III - Mosquera & Asociados
Farmacología y Comunicación Científica

Si usted tiene más de 40 años y no está acostumbrado al uso de Internet, es probable este título le haya arrancado inadvertidamente una mueca de disgusto mientras murmulla para sí “¡¡Grrr!!! Para qué pondrán estas abreviaturas que nadie entiende, grr…” . Por otra parte, si usted tiene menos de 40 años y está habituado al uso de Internet, probablemente entenderá el título sin más y pensará “A ver, a ver…qué bueno… ¿cuáles serán las FAQ de la literatura médica?”

Esto sucede, siempre, con la literatura médica (LM). Un mismo mensaje es decodificado de diferente manera por diversas personas. Un médico residente decodifica muy distinto que un líder de opinión con 30 años de profesión. Pero ambos son médicos y ambos recetan. Por eso, al redactar los contenidos se debe tener en cuenta no sólo qué se quiere decir, si no también para quién se escribe. De lo contrario, pudiera ser que una excelente literatura quede olvidada y tapada por pilas de revistas y carpetas, o peor, tirada en un cesto sin que nadie le haya prestado atención.

La venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las necesidades del cliente

Los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una obviedad; hasta las compras más suntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigor algún tipo de necesidad.

El sociólogo A. Maslow afirma que existen cinco tipo de necesidades:

• Las básicas, como alimento, vestido, educación.
• Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc.
• Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social.
• Las de ego-status, que demuestran la ambición por distinguirse del resto.
• Las de autorealización, en donde el individuo aspira a encarar un proyecto personal que implique un desafío para él y eso solo ocurre cuando ya han sido satisfechas sus necesidades anteriores.

1.La selección y clasificación de los médicos y clientes.

2.Visitas medicas: visitar a los médicos adecuados con la frecuencia adecuada.

3.Planificación y análisis de visitas
¿Cómo hacer una buena planificación para que una visita medica sea exitosa?

4.Buena aplicación de las técnicas de venta en cada visita a todos los clientes.
Las mas importantes técnicas de venta son: