Todo cliente atraviesa cuatro estadios antes de comprar:

• Atención.
• Interés.
• Deseo.
• Acción.

A estos cuatro estadios se le conoce por el acrónimo AIDA. La venta se reduce a llevar al cliente a través de estas cuatro fases:

Existe un estudio, llevado a cabo por el Dr. Paul Rankin, que revela que el adulto medio pasa el 70% de su tiempo de vigilia comunicándose con los demás. Un estudio posterior sobre el tiempo que se empleaba diariamente a escuchar confirmó las cifras de Rankin y desglosó la actividad comunicativa de la siguiente forma:

• Escritura 9%
• Lectura 16%
• Hablar 30%
• Escuchar 45%

Porque, si deseas convertirte en un visitador a médicos profesional, hacer preguntas es lo único que te ayudará a vender. Vender no es hablar, es preguntar.

El aprender lo que tiene que preguntar y cómo hacerlo puede hacer dos cosas sorprendentes y aparentemente contradictorias:

• Hacer que tomes el control de la entrevista de venta en tus manos. Esto se debe a que el poder de las preguntas radica en formularlas, no en su respuesta.

• Cambiar la percepción del cliente con respecto a ti. Éste pasa de considerarte un posible adversario a un asesor de confianza. Los profesionales saben que ya no es posible hacer una venta desafiando al cliente, superando su resistencia o “venciéndole”. A través de las preguntas te conviertes en su aliado y experto consultor. Ya no tienes que hacer cosas para tus clientes, sino con ellos.
  Lee más: ¿Por qué hacer preguntas?