Todos los visitadores médicos experimentan algún nivel de intimidación en un momento u otro. En este artículo, intentaremos resolver por qué se produce, los problemas que puede causar y cómo superarlo.

¿Por qué se sienten intimidados los visitadores médicos?

Estos profesionales se dedican a vender a expertos en sus campos. Ya sea que estemos vendiendo a un médico, a una enfermera o a un técnico certificado, siempre suponemos que tienen mucho más conocimiento y formación de lo que nosotros tendremos nunca. Tomemos el ejemplo del médico, pues normalmente es el especialista más formado en este sector.

Si eres un nuevo visitador médico de una compañía de productos médicos o contactas con ese médico por primera vez, le ofrecerás una línea de producto diferente a lo que ha estado recomendando.  Como sabemos que solo poseemos una fracción del conocimiento y de la educación que un médico tiene sobre este tema, puede ser intimidante cuando estamos intentando venderle una solución para un problema concreto. Sabemos que no estamos tratando de igual a igual en su área de especialización. Este tipo de pensamiento puede caer en nosotros como una pesada losa cuando realizamos esta comparación entre nosotros mismos y el médico.

El médico controla el entorno en el que vendemos. Además, nosotros nos dirigimos a su oficina o su clínica, su territorio, donde él es el rey. Estamos vendiendo a alguien en un lugar donde tiene todo el control. Esto se puede agravar si no tienes la experiencia suficiente y no estás acostumbrado a este tipo de interacciones. Todo ello puede resultar muy intimidante.

Como añadido, sabemos que el médico tiene el poder de recompensarnos, de ignorarnos y hasta de castigarnos si nos quita el negocio que ya teníamos. Parece que le otorgamos un papel de misericordia y nosotros estamos un escalafón por debajo.

Otro elemento de intimidación es el trato que dan los propios médicos a los visitadores. Muchos médicos pueden ser personas algo altivas de por sí, y se dirigen a otros como ciudadanos de segunda. Esto también puede dañar seriamente la autoestima de una persona.

Hay dos problemas principales en este proceso de intimidación en las visitas médicas. El primero es que el vendedor no se siente seguro de sí mismo. El segundo es que no vendes bien por esa falta de confianza que tienes y tus habilidades en ventas se verán muy mermadas.

Los tres pasos para superar la intimidación

Antes de nada, tendrás que desarrollar una actitud correcta.

Debes adoptar una actitud consciente de que el cliente, en este caso el médico, es un ser humano igual que tú. Deberás tratarlo con la dignidad y el respeto que se merecen, pero tú lo mereces igual. Ambos sois dos profesionales que deben hablarse como iguales.

Se trata de ser confiado.

Demasiados visitadores médicos ven la relación con el médico como una calle de sentido único en la que es el médico quién les proporciona el negocio. ¿No le estás ofreciendo productos que le ayudan? ¿Tus productos no ofrecen beneficios tanto a él como a sus pacientes? ¿No le ayudarás a realizar mucho mejor su trabajo?

Le estás ayudando a conseguir un trabajo bien hecho. A veces actuará como que puede hacer el trabajo sin ti, pero realmente no es así. Los médicos deben estar al corriente de las últimas novedades en medicamentos para ofrecer siempre la mejor solución a sus pacientes.

Quizá te preguntas: ¿Y no puede simplemente irse a la competencia? Siempre está esa opción, evidentemente. Por eso debes de creer en los productos que estás vendiendo. Tienes que creer que los productos que ofreces son los mejores y no tienen competidor. Si no lo crees, ¿qué haces vendiéndolos?

El segundo punto clave es desarrollar competencias.

La competencia en la venta médica se basa entre factores: el conocimiento de tu segmento de mercado, de tu producto y tus habilidades de venta. El conocimiento básico incluye todo lo que necesitas saber con respecto al segmento de mercado o de especialidad a la que vendes. Por ejemplo, si estás vendiendo una línea de productos específicos para la cirugía cardíaca, tienes que aprender sobre anatomía y fisiología cardiovascular y necesitar adquirir unos conocimientos mínimos sobre los diferentes procedimientos quirúrgicos cardíacos asociados con tus productos. Aprende el protocolo quirúrgico, los problemas y las posibles soluciones.

El conocimiento del producto es algo esencial.

Nadie va a saber más de eso que tú. Tienes que dominar todos los aspectos, así como las comparaciones con tus competidores. Aquí tú eres el experto.

En cuanto a las habilidades de venta, tú eres el profesional en este campo y debes saber la situación para tener el control en todo momento aunque estés en territorio hostil. Cuando tienes confianza en tu capacidad de presentar ideas, prepararlas y cómo manejar cualquier situación, no habrá manera de intimidarte.

Finalmente, debes aceptar que parte de la intimidación viene porque puedes perder algo en esta negociación, puedes perder ese negocio. No obstante, eso es algo que siempre estará ahí y debes aceptarlo como tal. Por eso, los profesionales de ventas competentes saben cómo dejar la puerta abierta para futuras oportunidades cuando no pueden cerrar la venta o pierden algún negocio a costa de su competidor. Debes tratar este fracaso como una situación temporal. Deja saber a tu cliente que estarás disponible cuando lo necesité, quizá no será hoy, pero puede que mañana sí.

La intimidación puede hacer disminuir nuestras ventas cuando destruye la confianza que tenemos en nuestras capacidades. Nuestro trabajo es servir al cliente, ofreciéndole productos y servicios que facilitan su trabajo. Recuerda que es una situación en la que profesionales trabajan con profesionales. Así la intimidación será una cosa del pasado.