Técnicas Profesionales de Ventas: Parte 5

Tratamiento de los Obstáculos de la Venta

Los obstáculos más recurrentes en el proceso de venta son los siguientes:

• Objeciones
• Dilación de Compra
• Escepticismo
• Indiferencia

Tratamiento de las objeciones

¿Qué es una objeción?

Respuesta: Es una necesidad manifestada por el cliente que Ud. no puede satisfacer.

Si esto ocurre, ¿significa que no se puede concretar la venta?

Respuesta: Si el vendedor aplica la técnica que veremos a continuación tiene probabilidades que la venta se concrete igual.
Pasos Para El Tratamiento De Las Objeciones:

1. Confirmar la objeción y quitarla de contexto. (sin contradecir al cliente ni tampoco darle la razón)
2. Cuantificar la objeción.
3. minimizar la objeción recurriendo al beneficio más importante aceptado por el cliente (Matriz de costo beneficio)

Importante:

Si el cliente presenta una objeción al inicio de la entrevista y el vendedor aún no logró sondear lo suficiente como para descubrir necesidades y presentar beneficios, entonces:

4.  Se debe utilizar la técnica denominada negociación del resto.

¿Qué es la negociación del resto?

Respuesta: Para comprender este recurso separamos los dos términos que componen la frase:

Negociar: es básicamente dar algo a cambio de recibir algo, de una manera equitativa para ambas partes.

El resto: con este término nos referimos al resto de la entrevista de venta.

Por lo tanto:

La técnica de la negociación del resto es aquella por la cual le ofrecemos al cliente algo que gana r a cambio de que nos permita desarrollar la entrevista par sondearlo y de este modo de encontrar beneficios que hasta el momento no se hayan obtenido para, finalmente, contrapesarlos con la objeción y así minimizarla.

Ejemplo sobre el tratamiento de las objeciones:

El cliente: - Es caro. Uds. venden muy caro.

Observación: Nótese que al cliente le parece claro el producto por el que se interesa pero ha expandido el calificativo de caro a toda la empresa. Quitar de contexto es apartar este producto puntual del resto de la organización y todos sus productos.

1- Hoy mas que nunca es importante cuidar el bolsillo. Analicemos entonces el valor de este producto en particular en relación con lo que Ud. necesita.

2- ¿en cuánto excede lo que estaba dispuesto a invertir en el regalo de su sobrina?

Cliente:- en $XXXX (o en tanto por ciento)

3- Hace un momento Ud. manifestó que su mayor preocupación era hacer un regalo lo suficientemente útil y duradero en el largo plazo. Pasar de 6 sillas a 12 es lo que establece esa diferencia económica. ¿Justificaría Ud. esa diferencia para que la mitad de los invitados no queden de pie si le ofrezco un plan de pago que se acomode a sus verdaderas posibilidades?

Ejemplo Sobre La Negociación Del Resto

Vendedor:- Buenos días, ¿en que puedo ayudarlo?

Cliente:- En nada. Ya vi los precios y me parece caro.

Vendedor:- Por lo que veo Ud. busca un televisor. Le propongo lo siguiente, permítame averiguar lo que necesita realmente y es posible que encontremos el producto adecuado al precio que Ud. considere razonable. De todas maneras Ud. siempre tiene la opción de adquirirlo en otro lado.