Soluciones a la Venta

Una sonrisa, buena presencia y capacidad de comunicación parecían ser los únicos requisitos exigidos para ejercer como visitador a médicos hace ya algunos años. Sin embargo, las demandas de una sociedad cada vez más competitiva, así como la globalización de los mercados han provocado la necesidad de formación urgente y adecuada para estos profesionales.

Hoy en día un mayor compromiso, trabajo en equipo, fidelización, iniciativa… son algunas de las competencias necesarias para una adecuada estrategia de venta.

Las empresas ya no necesitan visitadores “Aquiles” los cuales van a los consultorios de esta forma: “Dr. Aquí le traigo, aquí le dejo y aquí me voy”. Los visitadores a médicos  del siglo XXI son cualificados profesionales que ofrecen soluciones a sus clientes para lograr así su fidelización.

Cuando los empresarios comprendieron la importancia de la función de los visitadores a médicos para conseguir los objetivos de la compañía se sentaron las bases de la profesionalización, que sólo se podría obtener a través de una buena formación.

Hace aproximadamente diez años, una sonrisa, buena presencia y capacidad para hacer amigos eran cualidades suficientes para ser visitador a médicos. Hoy, el panorama ha cambiado radicalmente. La razón está en que el mercado es cada vez más competitivo y, para vender sus productos y servicios, las empresas necesitan un personal cualificado y con gran potencial para hacer efectiva la estrategia de la compañía y contribuir, de este modo, a que se sitúe entre los mejores.

El equipo comercial ha pasado a ser una de las herramientas fundamentales para conseguir este buen posicionamiento, puesto que su labor consiste en establecer vínculos sólidos entre la empresa y el mercado.

Actualmente, el visitador a médicos –hoy denominado comercial profesional para renovar su imagen y reafirmar su cualificación- no busca tanto conseguir la colocación de su producto  como satisfacer y superar las expectativas de sus clientes.

La venta se realiza bajo la filosofía americana “I win, you win” –yo gano, tú ganas -. Es decir, se pretende establecer una relación de confianza con el comprador con el objetivo de lograr que vuelva a realizar compras en sucesivas ocasiones: llega la fidelización.

El comercial profesional de hoy debe contar con unos conocimientos genéricos del sector y, además, con ciertas habilidades sociales y capacidad de empatía (ponerse en su lugar) con el cliente. Debe mantener con él una relación de comprensión para tener la habilidad de escuchar sus problemas, atenderle y dar la respuesta correcta a sus peticiones e, incluso, poder superar sus ambiciones.

El tradicional concepto de ventas va a experimentar un drástico cambio a principio de este nuevo siglo. Ya han finalizado los días en que estos departamentos eran un área cerrada de la empresa, sin transparencia y con muy poca interacción con otros departamentos.

Las entidades deberán abordar diferentes desafíos, que tendrán un gran impacto sobre las organizaciones comerciales y los procesos de venta. Igualmente deberán acometer importantes mejoras como, por ejemplo, analizar y comprender procesos de ventas en su propia organización. Todo ello, pasa –inevitablemente- por un  proceso de formación. Cuando los empresarios comprendieron que el éxito o el fracaso de una compañía no se pueden dejar en manos de vendedores y/o visitadores a médicos inexpertos, se vislumbraron los primeros criterios de profesionalización.

Los “nuevos comerciales profesionales” deben tener capacidad de asimilar y conocer en profundidad su producto o servicio y, sobre todo, saber trabajar en equipo para poder ofrecer a sus clientes soluciones globales, completas y satisfactorias a corto y largo plazo.  
En un entorno cada vez más competitivo, las personas involucradas en la gestión de ventas que no sean profesionales tendrán muy pocas posibilidades de alcanzar sus objetivos y los de la entidad que representan.

Los “nuevos comerciales profesionales” deberán aprender a detectar las necesidades del cliente, a informar, convencer, controlar la entrevista, generar en el participante la capacidad de análisis de la dinámica de producto y aprender a negociar de forma ventajosa con interlocutores cada vez más exigentes.