Los Tres Componentes de una Venta Exitosa

Por: Ifti Ahmed de Titanium-Partners 

Una venta exitosa es el resultado de una serie de factores, y es difícil hacer una lista definitiva de las acciones que garanticen una venta cada vez independientemente de la situación. Sin embargo, sólo porque es difícil de hacer, eso no significa que no debamos intentar!

En efecto, las recompensas de éxito son altas. En los próximos meses, tengo la intención de compartir algunas de mis experiencias en ventas, gestión de ventas y la construcción de una fuerza de ventas eficaz para la industria de la salud. Tengo la intención de ofrecer un marco para el análisis de su propia situación particular, dando prioridad a las áreas de acción y algunos elementos que son esenciales para garantizar la aplicación.

Después de 25 años en ventas de productos farmacéuticos (con el desvío de vez en cuando en los dispositivos y marketing), he llegado a la conclusión de que tener éxito en ventas, el vendedor a tener en cuenta algunos aspectos fundamentales que pueden no ser inmediatamente evidente para todo el mundo, tienen una cierta capacidad básica para la comprensión y la motivación para tener éxito.

Los fundamentos de la venta consultiva se han estudiado ampliamente, tanto como disciplina académica de los psicólogos y de manera más práctica de gurús de los negocios y comercial para, si tiene alguna duda, le remito a un libro escrito y publicado en 1922 “The psychology of selling life insurance by Edward K Strong”

Aparte de algunos de los gestos evidentes y particularidades de la cultura de EE.UU. en 1920, no mucho ha cambiado, este libro podría ser un manual para cada vendedor profesional de hoy. Entonces, ¿qué pasó? ¿Por qué la gente de ventas faltan los fundamentos? ¿Dónde está la complicación? En mi experiencia, hay dos causas de nuestros errores:

#1: Falta de Claridad

Me gustaría parafrasear a Lewis Carroll:
"Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí."

 

 

Esto parecerá obvio, sin embargo, ha sido mi experiencia que una pobre comprensión de lo que se requiere para obtener la venta es la razón más frecuente dada para el fallo de todos los elementos del proceso de ventas. Esto es cierto tanto para los objetivos de ventas y la gestión de procesos como para la implementación y habilidades de ventas en frente del cliente.

# 2 - La falta de confianza en el proceso

¡La creencia ciega de que la "innovación" es necesaria y requerida!

Frecuentemente, la innovación simplemente significa hacerlo de otra manera. De hecho el cambio no sólo se considera bueno sino que también se considera como un requisito absoluto! ¡Diferente no es siempre mejor! Esta causa también tiene sus raíces en la causa # 1! La falta de comprensión del proceso de venta.

Para ilustrar este punto, a menudo me refiero al video, El ministerio de caminar tontamente de Monty Python.

El video demuestra claramente innovadoras y diferentes formas de caminar, pero seamos honestos, apenas son eficaces! Entonces, ¿qué es este proceso de venta del que hablo?

Yo no voy a aburrir con la mecánica de venta (focalización, la prospección, preposición generación, presentación, negociación, cierre, servicio, etc) que se pueden encontrar en muchos libros. Si el lector ha de requerir un libro así, recomiendo "Building a Winning sales force" (Construyendo una fuerza de ventas ganadora" de A.A. Zoltners, P. Sinha y S.E. Lorimer.

Me gustaría ofrecer mi observación cristalizada que sólo hay 3 componentes de la venta de cualquier producto o servicio en cualquier campo. Me parece que este marco de trabajo útil, ya que rápidamente me ayudan a definir los factores clave del proceso de ventas y qué se puede hacer para mejorar el resultado, la venta (que es todo lo que importa al final!)

Los 3 Componentes

1. El Producto: ¿Qué tan diferente o valioso es tu producto para el cliente? ¿Cuál es la PUV (Propuesta Única de Venta)?

2. La Persona: Quién y cómo la venta ocurre, esto incluye el proceso de ventas/experiencia (conveniencia, facilidad de la transacción, disfrute, obstáculos, etc.)

3. El Trato: La parte financiera (precio, términos, compromiso, etc.)

Esto podría parecer muy simple; sin embargo, Le argumentaría que incluso el más sofisticado componente puede ser ubicado dentro de una de estas categorías. De hecho es esta misma función que es el valor de este marco. Eres capaz de entender cuál componente te hace la diferencia, luego podrás hacer los esfuerzos para desarrollar y mejorarlo!

Trataré de ilustrar lo que me refiero: Debajo está una ilustración gráfica de un producto místico en donde cada componente tiene méritos iguales.

1. Si el Producto es único, altamente deseable y diferenciado, ofrece una solución a un problema que el cliente tiene y esta solución es superior a la de la competencia. En dicha situación el cliente estará preparado para pagar un precio premium y no importará mucho acerca del proceso de ventas/experiencia. El componente más importante es el producto. El foco del equipo de ventas se asegurará del entendimiento y la apreciación de los beneficios diferenciados del producto.

2. El producto no está diferenciado ¡pero es altamente complejo! Este es la situación de los servicios de consulta (Legal, financieros, médicos y negocios) en donde esencialmente el mismo servicio es ofrecido por diferentes suplidores y es simplemente una cuestión de credibilidad del proveedor quien determina la venta. Este es probablemente la situación singular más importante en donde la persona y el proceso de ventas son la llave de la venta. El vendedor debe enfocarse en construir confianza.

3. ¡El producto no es diferenciado! (Mercancías Ej: petróleo, leche, pan, medicamentos genéricos) En esta situación, el cliente cree que existen muchas fuentes de la oferta del producto y la clave será el mejor trato que él/ella pueda obtener. En esta situación el foco neural del equipo de ventas será el demostrar el valor superior (financieramente hablando) del producto ofrecido.

He utilizado ejemplos extremos para ilustrar el marco y los méritos relativos de los 3 componentes. En realidad cada componente tiene un rol y es importante para entender que dicho rol tiene un impacto en los demás componentes. Los esfuerzos en diferenciar el producto y/o para construir confianza reducirá la presión en el precio y el trato.

Una comprensión de estos 3 componentes y como ellos se relacionan a tu producto y situación del mercado te ayudará a decidir cuánto énfasis poner en cada uno y sus subsecuentes programas de desarrollo.

En las próximas semanas voy a abordar cada una de estas tres áreas clave de forma individual, al explicar a usted cómo maximizar su influencia en cada uno, la forma de evaluar y corregir aquellas partes del proceso que se puede romper y, finalmente, cómo se puede hacer más de su dinero !

Originalmente publicado en Eyeforpharma.