Los Cuatro Estadíos Emocionales del Cliente

Todo cliente atraviesa cuatro estadios antes de comprar:

• Atención.
• Interés.
• Deseo.
• Acción.

A estos cuatro estadios se le conoce por el acrónimo AIDA. La venta se reduce a llevar al cliente a través de estas cuatro fases:

• Atención: Las preguntas, las afirmaciones o las acciones son como un redoble de tambor. Captan la atención. Son su anzuelo y una vez que la hayas captado sólo tienes que continuar despertándola. En una buena presentación de ventas no debería haber altibajos.
• Interés: El interés lo despierta tu habilidad para apelar a los motivos de comprar de tu cliente potencial. Decide antemano por qué ese médico en concreto desea prescribir tu producto. Seguidamente debes hacer preguntas de sondeo con objeto de comprobar si estabas en lo cierto.
• Deseo: Una vez que hayas conseguido el interés de tu cliente, pasa a crear o aumentar su deseo. El deseo es el hambre que nos hace comer. El deseo es la emoción que nos hace actuar. Tus médicos no prescribirán hasta que su deseo le haga prescribir. Construye su deseo a partir de las necesidades que haya puesto de manifiesto por medio de la formulación de preguntas para dicho propósito. Haz todas las preguntas que sean necesarias para destacar cómo las ventajas derivadas del uso del producto mejorarán tus condiciones. Así se darán cuenta de las ganas que tienen de prescribir.
• Acción: Las últimas preguntas que haga a tu médico le moverán a la acción, a convertirse en cliente. Ése es el cierre de la venta. Si las fases precedentes se han llevado a cabo con destreza, los últimos pasos serán bien fáciles: hacer el compromiso de prescripción y Pedir un número determinado de pacientes.