El papel del vendedor: ¿Cómo una persona puede hacer o deshacer una venta?

Por: Ifti Ahmed de Titanium-Partners

Este mes, Ifti Ahmed analiza el papel del vendedor en una transacción de venta, y explica por qué trazar los objetivos simplemente podría no ser suficiente para hacer esa venta.

Previamente propuse que hay tres componentes clave para cualquier venta. El éxito o el fracaso de su producto depende de cada uno de estos componentes y la forma en que interactúan unos con otros. El marco en cuestión es el siguiente:

Los 3 componentes

1. El Producto: ¿Qué tan diferente o valioso es tu producto para el cliente? ¿Cuál es la PUV (Propuesta Única de Venta)?
2. La Persona: Quién y cómo la venta ocurre, esto incluye el proceso de ventas/experiencia (conveniencia, facilidad de la transacción, disfrute, obstáculos, etc.)
3. El Trato: La parte financiera (precio, términos, compromiso, etc.)

Este mes, me centraré en la "persona" y su papel en el proceso de ventas.

Para los profesionales de ventas, gerentes de ventas profesionales y los encargados de la comercialización del producto es fundamental entender lo que el rol del vendedor es. Actualmente el papel del vendedor es un tema candente, dado que los métodos de comunicación con nuestros clientes se están expandiendo junto con las restricciones severas sobre las interacciones tradicionales, haciendo de las visitas médicas una de las formas más caras de la comunicación en el portafolio de la gerencia.

En mi primer artículo, propuse que tener éxito en las ventas simplemente requiere que el vendedor esté consciente de algunos fundamentos (que pueden no ser inmediatamente evidente para todo el mundo), tiener cierta capacidad básica para la comprensión y motivación.

Sin embargo, encontrar "buenos vendedores" que sean capaces de responder a los retos del entorno farmacéutico se está volviendo más y más difícil. ¿Por qué es esto así? La respuesta automática podría ser que el medio ambiente se está convirtiendo demasiado difícil para nuestro talento de ventas.

No comparto este punto de vista.

Yo sugeriría que como gerentes, estamos cada vez más y más ajenos en nuestro enfoque, dejando nuestra expectativa a nuestros equipos de ventas poco claras y esperamos que responden simplemente a la presión de los objetivos o atractivo de incentivos.

Estoy seguro que muchos de ustedes no estarán de acuerdo. Pero como un reto, ¿cuántos directores de ventas están en realidad midiendo algo distinto a medidas cuantitativas simples de visitas, la focalización y la frecuencia?

Indicadores de Desempeño

"El tiempo dedicado a una diapositiva en particular no significa bueno o malo, sino que simplemente significa que el tiempo que se gasta en ella"

Los administradores de tecnología experimentados pueden decir que ahora estamos midiendo todo. Podemos realizar un seguimiento de los detalles se ejecuta desde el iPad (o dispositivo similar). Si esto es cierto, pero yo diría que este es un salto de la sartén al fuego!

Los datos de estas herramientas (muy similar a otras investigaciones de mercado) tiene una capacidad de desinformar tanto como informar. A modo de ejemplo, el tiempo pasado en una diapositiva en particular no significa bueno o malo, simplemente significa tiempo se gasta en ella. ¿Es porque se trata de una diapositiva tan difícil que el vendedor tiene que explicarlo extensamente? ¿Es porque hay algo en la diapositiva que distrae al médico sobre una tangente? ¿Se trata simplemente de que el vendedor complementó su detalle con otro material y la presentación estaba abierta? ... Podrían haber muchas, muchas razones por el tiempo empleado en una diapositiva en particular - El tiempo mide nada más que el paso de los segundos.

Una gran cantidad de valioso recurso se desperdicia la recopilación de datos sin sentido y en busca de las tendencias que pueden ser coincidentes en la naturaleza, la frase "hoc ergo propter hoc" me viene a la mente.

¿Por qué estoy hablando de medición? La razón es sencilla, lo que se mide definirá sus equipos de ventas. Lo que se mide será el motor detrás de por qué se hacen las cosas.

Cualquier buen vendedor le dirá que el conocimiento por sí solo no es suficiente, tiene que ser relevante para el cliente y entregarse en el formato que sea más pertinente para él o ella.

En mi opinión, éste es el papel del vendedor:

Para entender al cliente, conoce el producto y haz que los beneficios del mismo claros y relevantes para el cliente.

Un visitador a médicos puede hacer esto mejor que cualquier otro medio de comunicación y esto siempre será así. La pregunta que queda es ¿en qué áreas del Mercado Farmacéutico todavía tenemos ventas tradicionales en lugar de la entrega de información?

Entrega

Cuando nos fijamos en "vendedores" no debemos mirar sólo a la información (contenido de la visita) sino también cómo fue entregado el contenido, así que por qué no estamos midiendo las cosas que engloban el comportamiento y hacer una diferencia en la visita?

En mi experiencia, hay tres razones principales dadas por los gerentes:

1. El Comportamiento de ventas es demasiado complejo así que no podemos medirlo.
2. No sabemos qué medir; cada territorio y cada vendedor es muy único.
3. Nunca lo necesitamos antes y nadie nos lo ha pedido.

Todas las razones anteriores son válidas hasta cierto punto, sin embargo, ¿no deberíamos tratar de medir la parte más importante de la interacción de las ventas? A principios de este año en eyeforpharma Barcelona, presenté este tema. No sólo es posible medir el comportamiento de las ventas de una manera significativa, sino que se puede hacer muy fácilmente. En caso de que el lector requiere la presentación, me envía a través de una breve solicitud por correo electrónico y voy a estar feliz de compartir.

¡Vamos a elaborar un poco más sobre el papel del vendedor en las ventas Farmacéuticas! He mencionado anteriormente que se trata de entender al cliente, conocer el producto y hacer que los beneficios del mismo sean claros y relevantes para el cliente . En mi opinión esta simple definición abarca los requisitos de conocimientos, conducta y aplicación.

El vendedor tiene que tener un buen conocimiento de:

1. El cliente / elemento humano.
2. Venta consultiva / técnicas convincentes.
3. Su producto y / o servicios ofertados.
4. Mercado y competencia

Creo que estos son la base y en mi experiencia este es también el orden de preferencia de conocerlos.

"Vender" es interactivo y aquellos con un alto EQ (cociente emocional) siempre tendrán éxito. Conozco personalmente a vendedores exitosos que tienen muy poco lo demás!

Las Habilidades de venta Consultivas son esenciales luego del "EQ" tal como el demostrar la comprensión de las necesidades del cliente y para alinear la relevancia del beneficio del producto para el cliente. Las Habilidades de venta se presentan luego fel conocimiento del producto, simplemente porque incluso si conoce el producto, si no se puede demostrar la relevancia para el cliente, a nadie le importa lo que sabes. Duro pero cierto. El conocimiento del Mercado y el competidor viene después simplemente porque el conocimiento de éstos es sólo para agregar valor del producto en el contexto del cliente. Si usted no puede hacer todo lo anterior, ¿qué importa lo bien que conoce el negocio farmacéutico y todos los implicados?

La mayoría de las compañías tienen buenos modelos de habilidades de venta y no voy a entrar en el fondo de todas las variaciones que existen en el mercado. Para todo el que busque un modelo o desea cambiar, te recomiendo:

1. Concéntrese en lo que realmente necesita, no lo que le gustaría en un mundo ideal!
2. Centrarse en la implementación. Manténgalo lo suficientemente simple para que su equipo de ventas centrales lo entenderá y sus estrellas lo consideren relevantes (¡incluso si piensan que es muy simple!)
3. Centrarse en la aplicación, ¿cómo va a saber si su equipo de ventas está utilizando el modelo? ¿Cómo vas a saber si está funcionando? ¿Cómo vas a saber lo que hay que cambiar?

En las siguientes semanas tengo previsto entrar en los detalles de lo que hace una buena visita y cómo unos sencillos pasos pueden garantizar la elevación en el rendimiento de cualquier equipo de ventas.

Preguntas y comentarios? Para obtener más información acerca de los pensamientos y teorías que su publican en esta columna, puede ponerse en contacto con Ifti Ahmed directamente en Ifti.Ahmed @ titanium-partners.net o dejar sus comentarios en el formulario de abajo!