Control Sobre Las Fuerzas de Ventas

El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.  

A continuación se relacionan breves consideraciones que pueden ayudar a identificar problemas con las fuerzas de ventas:

Indicios de que la fuerza de ventas está empezando a fallar:

• 1.Quejas y reclamaciones: ¿Los productos y servicios ofrecidos empiezan a ser objetos de quejas e inconformidad?

• 2.Incapacidad de atender las reclamaciones de los clientes: ¿Las peticiones de los clientes son resueltas con un: “No hay nada que podamos hacer” o “Lo sentimos pero no podemos resolver su problema”?

• 3.Vendedores que no pueden afrontar a clientes y competidores: ¿Está perdiendo clientes debido a que los vendedores no pueden contestar adecuadamente todas las dudas de los compradores y no saben vender sus ideas?. ¿Los clientes piden explicaciones que los vendedores no pueden suministrar?

• 4.Falta de material: ¿Le ha pedido alguna vez información adicional y ha sido incapaz de suministrarla?, ¿Carece de material de apoyo que le sirva a sus compradores para tomar una decisión de compra?.

• 5.Pérdida de mercado y fallo en el cierre de negocio: ¿Está experimentando problemas para concretar negocios como antes?, ¿Los clientes más preciados compran menos y con menos frecuencia?, ¿Se le hace cada día más difícil vender?

• 6.Laxitud en la atención: ¿Nota disminución en el nivel de atención y trato para con los clientes?-

• 7.Falta de estadísticas: ¿Carece de indicadores que permitan saber cómo van las ventas y cuál es el grado de satisfacción de los clientes?

Si algunas de las respuestas a las preguntas son afirmativas, es posible que estés enfrentando un problema con su fuerza de ventas que debe controlar de inmediato.  

El control sobre la fuerza de ventas como respuesta:

Simples herramientas de control, pueden ayudar a resolver problemas con las ventas, a continuación una relación sencilla de algunas de ellas:

• 1.Mantén estadísticas fiables e indicadores de desempeño fiables: Recuerda que para ser adecuados los indicadores deben ser:

-Accesibles (fácil de identificar y recopilar).

-Pertinentes (para los que deseamos medir)

-Fieles (que informen con fidelidad de las condiciones de los datos que se recogen).

-Objetivos (no ambiguos en su interpretación).

-Precisos (para la acción que se requiere estimar)

-Unívocos (parámetros exclusivo de lo que se mide) y Sensibles (que permitan recoger y estimar variaciones de aquello que son referente).  

• 2.Motiva y capacita constantemente a sus vendedores: Un vendedor motivado, es sinónimo de un cliente satisfecho. Algunas de las ideas que pueden ser de ayuda son:

-Brinda motivación adicional mediante comisiones de venta.

-Ofrece incentivos por la captación de nuevos clientes.

-Capacita constantemente a los vendedores.

-Comunícate y apoya constantemente a los vendedores.  

• 3.Pon atención a las quejas y reclamaciones: No solamente es atender, es generar estrategias que permitan a la empresa resolver los problemas que han generado las reclamaciones. Algunos consejos:

-Atiende con rapidez y claridad.

-No busques excusas.

-Evalúa constantemente los productos, servicios y los mecanismos de atención.

-Prepárate para las eventualidades más frecuentes y ten un plan de contingencia en caso de que se presenten problemas graves.  

• 4.Utiliza los instrumentos de mercado adecuados en las ramas de promoción, ventas y distribución: Un error común cuando se ha trabajado por algún tiempo, es olvidarse de los instrumentos de mercado, para confiar exclusivamente en la experiencia. Nunca deje de estar actualizado en las tendencias del mercado que afrontas, investiga y mantén una actitud abierta con el fin de no cometer errores que puedan resultar dolorosos.

• 5.Mejora el lenguaje con clientes, proveedores y socios: No pierdas ventas por no estar preparado al momento de vender. Prepárate, aprende el discurso y practica.

• 6.Analiza constantemente a tus clientes: Sigue tendencias, verifica sus gustos, pregúntale que les atrae. Hay mucha información que te puede ayudar a vender más y que parte de un simple comentario de un consumidor.

• 7.Equipa a los vendedores con las herramientas adecuadas: Utiliza briefs, folletos, presentaciones, muestras, videos y todos los instrumentos que le puedan ayudar a vender.

Y por último “Vigile siempre a la competencia”, si quiere controlar adecuadamente a la fuerza de ventas procura siempre estar arriba que los demás, esto garantizará atención y eficacia a largo plazo.