Porque, si deseas convertirte en un visitador a médicos profesional, hacer preguntas es lo único que te ayudará a vender. Vender no es hablar, es preguntar.

El aprender lo que tiene que preguntar y cómo hacerlo puede hacer dos cosas sorprendentes y aparentemente contradictorias:

• Hacer que tomes el control de la entrevista de venta en tus manos. Esto se debe a que el poder de las preguntas radica en formularlas, no en su respuesta.

• Cambiar la percepción del cliente con respecto a ti. Éste pasa de considerarte un posible adversario a un asesor de confianza. Los profesionales saben que ya no es posible hacer una venta desafiando al cliente, superando su resistencia o “venciéndole”. A través de las preguntas te conviertes en su aliado y experto consultor. Ya no tienes que hacer cosas para tus clientes, sino con ellos.
  Leer más: ¿Por qué hacer preguntas?

El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.  

A continuación se relacionan breves consideraciones que pueden ayudar a identificar problemas con las fuerzas de ventas:

Indicios de que la fuerza de ventas está empezando a fallar:

• 1.Quejas y reclamaciones: ¿Los productos y servicios ofrecidos empiezan a ser objetos de quejas e inconformidad?

• 2.Incapacidad de atender las reclamaciones de los clientes: ¿Las peticiones de los clientes son resueltas con un: “No hay nada que podamos hacer” o “Lo sentimos pero no podemos resolver su problema”?
  Leer más: Control Sobre Las Fuerzas de Ventas

Una sonrisa, buena presencia y capacidad de comunicación parecían ser los únicos requisitos exigidos para ejercer como visitador a médicos hace ya algunos años. Sin embargo, las demandas de una sociedad cada vez más competitiva, así como la globalización de los mercados han provocado la necesidad de formación urgente y adecuada para estos profesionales.

Hoy en día un mayor compromiso, trabajo en equipo, fidelización, iniciativa… son algunas de las competencias necesarias para una adecuada estrategia de venta.

Las empresas ya no necesitan visitadores “Aquiles” los cuales van a los consultorios de esta forma: “Dr. Aquí le traigo, aquí le dejo y aquí me voy”. Los visitadores a médicos  del siglo XXI son cualificados profesionales que ofrecen soluciones a sus clientes para lograr así su fidelización.

En la visita médica, la moral es un asunto de primerísimo orden. Esto requiere ciertas capacidades en los directivos y en los responsables de equipo, entre las que resultan especialmente valoradas una comunicación dialogante, una actuación motivadora y una dirección honesta y convincente.  

No hay fórmulas mágicas, pero sí una fórmula matemática: una buena adaptación entre el hombre y su trabajo + una buena formación + una buena remuneración + una buena dirección.  
Por otro lado, existen patrones de conducta comunes en la motivación:

Comunicación

Es imprescindible una buena comunicación en ambos sentidos entre el jefe de equipo y los miembros del mismo. Las formas y el modo en que se expresan las críticas determinan también la calidad de esa relación. La comunicación permite identificar trabas que impiden lograr objetivos.