Superar las Objeciones

¿Qué es una objeción en la visita médica?: Es cualquier duda o silencio del médico que retrase el cierre de un acuerdo.

Cuando tanto en la visita médica como en la vida cotidiana nos encontramos con  objeciones, hemos de afrontar factores muy humanos: la necesidad que tiene la gente de ser escuchada, la necesidad que tiene de ser reconocida por sus opiniones, temores, dudas y equivocaciones.

Esto exige delicadeza por nuestra parte. Exige tiempo para detenerse a reflexionar. Exige decisión para hacer las cosas de una manera nueva.  

Si en la visita médica no eliminamos las objeciones, éstas perduran como humo en la mente de nuestros médicos. Hemos de eliminarlas como se elimina el humo de una habitación. Imagine un enorme ventilador que expulsa el humo por una ventana abierta. Eso es lo que haces en el proceso de eliminación de objeciones.

PRELUDIO

Esta fase prepara a la gente para la escucha, mediante la disgregación de sus defensas.  
La mayoría de las personas hacen hincapié en la explicación. Olvidan que la explicación cae en oídos sordos si antes no derribamos las defensas del médico.  
Si el médico da una respuesta negativa, tendremos que empezar de nuevo con la fase preliminar. Pero existen bastantes posibilidades de que no sea así, ya que nuestras palabras le hayan hecho ver que comprenderemos sus preocupaciones. No tratamos sin miramientos sus objeciones, sino que, antes de aportar nuestra explicación lógica, dedicaremos tiempo a simpatizar con él, ponernos en su lado, comprender su punto de vista.  

El preludio concede a la otra persona la posibilidad de:

• Calmarse
• Comprender que estamos a su lado.
• Sentirse comprendido.
• Ver confirmadas sus preocupaciones.
• Salvar las apariencias.
• Simpatizar con nosotros.

¿Crees que estos puntos son importantes para la persona que objeta? Por supuesto que sí.

LO QUE LA GENTE QUIERE DE NOSOTROS

Hemos de reflexionar muy detenidamente acerca de este punto. ¿Acaso las personas no esperan de nosotros que las escuchemos y concedamos importancia a sus preocupaciones? ¿Y no es eso lo que falla cuando nos saltamos la fase preliminar y vamos directos a la fase de explicación?

NO COMETAS ESE ERROR. Si lo hace, se enfrentará a las objeciones al viejo estilo y no habrá progresado.  

El punto clave que has de entender es éste: por buena que sea tú fase de explicación, no hará mella hasta que convenza a la gente de que comprende y valora sus preocupaciones.

SORTEAR LAS OBJECIONES AL PRECIO

Vamos a examinar un punto crucial para los visitadores a médicos: superar las objeciones al precio. Primero, echemos un vistazo a la diferencia entre éxito y fracaso. La verdad es que la mayoría de los visitadores a médicos ineficaces piensan que podrían vender si su precio fuera inferior.  

Sin embargo, la mayoría de los mejores visitadores a médicos no consideran que el precio sea un obstáculo. ¿Por qué? Piénselo, porque es posible que haya caído en la misma trampa más de una vez.  

¿Por qué los mejores visitadores a médicos superan las objeciones al precio y los demás se quedan bloqueados?

Los motivos son ACTITUD y COMPRENSIÓN. Si pensamos que nuestro precio es demasiado alto, tenga la seguridad de que transmitiremos esa convicción a nuestro médico. Si creemos que nuestro precio es demasiado elevado, no buscaremos los beneficios que justifican pagarlo.  

¿Seguirían nuestras empresas en la brecha si el precio no justificara los beneficios? Probablemente no.  

La cuestión es: no cometa el error de casi todos los visitadores a médicos ineficaces, que es hacer caso omiso de la justificación del precio.

Hemos de aprender esas justificaciones, como hacen los mejores visitadores. Eso dará forma a nuestra fase de explicación lógica. Recuerde: hay que dotar de una introducción a la justificación del precio.  

¿Por qué no pone esta técnica en práctica, a ver qué consigue? El resultado le sorprenderá.  

CERRAR EL TRATO A PESAR DE LAS OBJECIONES

Es posible que nos disipemos por completo las preocupaciones de un médico. Siempre habrá demandas que no satisfagamos. Pero triunfaremos cuando podamos disipar preocupaciones suficientes como para despegar las dudas.  

"RECUERDA: EL PRELUDIO ES LA CLAVE DE QUE TUS EXPLICACIONES SEAN ACEPTADAS. DERRIBA LOS BALUARTES DE LA RESISTENCIA"