Ley de PARETO 20/80

“CÓMO LA REGLA DEL 80/20 PUEDE AYUDARLO A SER MÁS EFECTIVO”

En 1906, el economista italiano Wilfredo Pareto creó una fórmula matemática para describir la distribución desigual de la riqueza en su país, observando que el 20% de las personas poseían el 80% de la riqueza.

El Dr. Joseph M. Juran, pionero del movimiento por la “calidad total” en los años 40, estableció la existencia de un principio universal que denominó "los pocos esenciales y los muchos triviales". Como resultado, la observación del Dr. Juran sobre el principio de que "20% de algo siempre es responsable del 80% de los resultados" se conoció como “Ley de Pareto o "Regla del 80/20”.

¿Qué significa La Regla del 80/20?

Significa que el 20% de algo es esencial y el 80% es trivial, Dr. Juran estableció que el 20% de los defectos causaban el 80% de los problemas Los Gerentes de Proyecto saben que el 20% del trabajo, el 10% inicial y el 10% final consume el 80% del tiempo y los recursos.

La regla del 80/20 también se aplica a las ventas, el 20% de los clientes produce el 80% de los beneficios; o el 20% de los vendedores realiza el 80% de las ventas o a cualquier otra cosa, que el 20% de los empleados causan el 80% de los problemas, etc.

¿Para qué nos sirve el valor de la Ley de Pareto? Nos recuerda que debemos dar preferencia al 20% que importa y que produce el 80% de los resultados.

Nos recuerda que de las cosas que uno hace durante el día, el 20% produce el 80% de los resultados. Ese “20% esencial" debe ser identificado y
diferenciado, y los esfuerzos deben enfocarse en esas cosas.

La Regla del 80/20 puede servir como un recordatorio diario para enfocar el 80% de nuestro esfuerzo en el 20% de nuestro trabajo que realmente produce altos rendimientos.

Veamos algunos ejemplos:

• Supermercados                      20% compradores             = 68% ingresos
• Telefonía Celular                     2% usuarios                     = 22% ingresos
• Hotelería                               7% huéspedes                 = 33% ingresos
• Nafta                                    9% consumidores             = 32% ingresos
• Shopping                              10% compradores             = 50% ingresos
• Cervecería                             13% bebedores                = 54% ingresos

Fuente:Rapp Collins

La Visita Médica no esta ajena a la Ley de PARETO.

El 22% de los médicos emite el 81% de las recetas (Fuente: Rapp Collins )

En la práctica diaria un visitador medico no pasa mas allá del 20% de su tiempo frente a sus médicos y clientes, luego su desafío también pasa por sacar provecho al paradojal tiempo restante del 80%

Representante Full Time

• Cobertura médica diaria = 12 médicos
• Tiempo de c/ visita = 10 minutos
• Total tiempo invertido = 120 minutos
• 2 horas / 10 horas de terreno = 20%
• Tiempo que no se esta frente al cliente = 80%

La visita médica, “ El 80% del éxito de ésta depende del Visitador Médico como tal, el 20% restante, de los recursos
asignados para esa visita incluyendo las auditorias farmacéuticas”
Fuente: Renato Zamora

El 80% del tiempo que pase frente a su cliente, escuche; y en el 20% restante, dedique el 80% de éste para preguntar y el 20% para ayudar a sus clientes a encontrar soluciones.

Peppers & Rogers expertos en Estrategias CRM comentan que hay estudios que demuestran que no mas del 22% de las médicos prescriben el 81% de las recetas.

Autor:
Renato Zamora Lagos
Director Acadèmico
Diploma GC MK2 Salud & Farmacéutico
Escuela Negocios - Universidad de Chile
www.trafford.com/08-0994