Para definir qué cualidades son deseables en el perfil de un visitador médico tenemos en cuenta el trabajo a desempeñar, es decir, la entrevista comercial ante el médico, y en base a ello extraemos los rasgos que nos han parecido más adecuados.

La parte más importante del trabajo del visitador médico sucede en su interacción con el médico; por lo tanto, su perfil ha de responder a esa circunstancia.

Es un perfil orientado hacia la eficacia en las relaciones interpersonales que son típicas entre vendedor y cliente.

Nombraremos los requisitos más importantes del perfil comercial, se trata de profundizar en las técnicas de ventas analizando qué se necesita para cada situación. Así:

Fase I: el contacto inicial con el cliente

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

• Empatía
• Comunicación positiva, crear buen clima.

En la primera fase de la entrevista comercial el visitador médico visita a su cliente, quizás por primera vez. No se conocen. El visitador médico ha de mostrar ciertas aptitudes y habilidades que le permitan mantener un buen encuentro.

Esencialmente en esta fase el objetivo del visitador médico es crear un clima adecuado entre él y su cliente y para ello hará uso de la empatía y de la habilidad de contacto. Su actitud será receptiva, escuchará y observará con atención.

Fase II: análisis de las necesidades del cliente

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

• Escuchar
• Indagar
• Observar
• Estructurar la información
• Resumir

En esta fase el visitador médico estructurará las preguntas clave que va a formular a su cliente para conocer sus necesidades básicas: qué tipo de productos o servicios demandará; con qué otras empresas de la competencia trabajan; cómo es su grado de satisfacción con la empresa del visitador o con los productos y servicios objeto de la venta; etc.

Fase III: argumentación

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

• Transmitir
• Convencer
• Persuadir
• Ofrecer
• Comunicar

Una vez que el visitador médico conoce las necesidades verdaderas del cliente pasa a argumentar las bondades de sus productos o servicios. Lo hará empleando afirmaciones de influencia, ofreciendo datos de interés, usando un lenguaje común con su interlocutor, incrementando la empatía y la capacidad de convicción.

El visitador médico será una persona creíble que dé seguridad al cliente. Esa credibilidad procede de varios factores: de un nivel aceptable de conocimientos, de un trato humano de calidad, de una capacidad verbal apropiada a la situación. Gracias a que el visitador ofrece credibilidad se le abre la puerta para generar compromisos con el cliente. Entre los compromisos se encuentra el propio cierre de la venta.

En cuanto a la autoestima, es una de las características clave para el visitador médico, porque será la base sobre la que asiente sus argumentos. La autoestima facilita la venta, ya que gracias a ella el visitador se siente seguro (o segura) de sus propias propuestas. Es muy difícil vender con baja autoestima porque eso transmite inseguridad.

El tratamiento de objeciones no es una fase de la venta, pero es muy importante en el conjunto de la entrevista comercial. Objeciones son todas las dudas, problemas o quejas que el cliente efectúa a lo largo de la entrevista comercial. Son obstáculos a la venta que requieren de un tratamiento especial.

Cuando aparecen objeciones el visitador médico escucha, observa, analiza con cuidado, desarrolla actitudes positivas, no entra en discusiones ni enfrentamientos, ofrece soluciones. Procura demostrar que existen diferentes enfoques. Utiliza sus conocimientos. Informa de otras posibilidades.

Fase IV: el cierre de la venta

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

• Comprometer mediante asertividad.
• Firmeza
• Energía
• Convicción

Algunos comerciales son excelentes en las primeras fases de la venta. Crean muy buena empatía con el cliente y sin embargo se derrumban cuando llega el momento de cerrar.

Lo que sucede es que son dos situaciones muy diferentes y esto produce un desdoblamiento en el perfil del visitador médico: de un lado se precisa alguien que tenga una buena entrada, que sea amable, afable, cortés, muy receptivo, empático, que escuche muy bien, con interés, con paciencia, y de otra parte se precisa de alguien dinámico, enérgico, firme, que ya no escucha porque escuchó en su momento y lo que le interesa es lograr su meta (vender). Hablo de alguien orientado al resultado, asertivo, que sólo mira en una dirección, capaz de asumir riesgos, de tomar decisiones. Con una energía fuerte, contundente.

Cómo resumen, el perfil del visitador médico deberá reunir las siguientes características:

• IMPACTO E INFLUENCIA: capacidad para influenciar en la opinión ajena, convencer al cliente, lograr su decisión hacia la oferta.
• ORIENTACIÓN AL LOGRO: dirigir su energía a alcanzar objetivos y cubrir resultados.
• INICIATIVA: capaz de tomar las decisiones que le competen; hacer propuestas; independencia de actuación en ciertos momentos destacados.
• COMPRESIÓN INTERPERSONAL (EMPATÍA): mantener relaciones persona a persona que sean exitosas; ponerse en el lugar del otro, del cliente (empatía).
• ORIENTACIÓN AL CLIENTE: encaminado a satisfacer las necesidades del cliente; a darle servicio; a cuidarle; a considerarle.
• AUTOCOFIANZA: seguridad personal en sí mismo.
• DESARROLLO DE INTERRELACIONES (REDES): tendencia a ampliar su núcleo de amistades y contactos.
• PENSAMIENTO ANALÍTICO: aptitud para discriminar con precisión las situaciones.
• PENSAMIENTO CONCEPTUAL: compresión de lo esencial, enfoques múltiples, perspectivas novedosas.
• BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: actitud de indagar, de investigar, de preguntar.
• COMPRENSIÓN DE LA ORGANIZACIÓN: visión holística; entender las relaciones de poder e influencia; la cultura; el clima; las relaciones informales.

Expresión corporal:

Normalmente los visitadores a médicos de éxito muestran una expresión corporal espontánea, abierta, agradable. Digamos que sus cuerpos son extrovertidos y se les presenta libres. Son personas acostumbradas a comunicar, a expresarse con más frecuencia que otras, a lograr la confianza de los demás y para ello hacen uso de numerosas habilidades, entre ellas la expresión corporal.

Por el contrario, imaginemos alguien que parece un prisionero en su cuerpo, que es rígido, de andares mecánicos, con ademanes estereotipados. Que mira de reojillo como a hurtadillas. Las personas que parecen atadas a su cuerpo nos inquietan,  o terminamos de relajarnos ante su presencia, que por mimetismo o empatía conduce también a nuestros cuerpos a quedarse más parados; a estancarse.

Costará imaginar un visitador a médicos que sea callado, de gestos hieráticos, inexpresivos, con los brazos pegados al torso sin moverlos. Alguien que no pestañea, que no sonríe, que se mueve como si fuera un muñeco de cartón.